Ventes et RevOps
Génération de demande en logiciel-service B2B
Une équipe de logiciel-service B2B traitait les prospects dans l'ordre où ils arrivaient, sans savoir quelles sources convertissaient. SDEN a déployé le pointage prédictif de Lead Manager en quatre mois, et les représentants ont réservé 2,4× plus de réunions par heure.
- Client
- Une entreprise de logiciel-service B2B
- Secteur
- Génération de demande en logiciel-service B2B
- Durée
- Environ quatre mois de bout en bout
La prémisse
La plupart des équipes de vente passent plus de temps à trier les prospects qu'à leur vendre. Les prospects arrivent de formulaires, d'événements et d'intégrations sans dédoublonnage et sans classement, donc les représentants les traitent dans l'ordre où ils tombent — ce qui veut dire que le prospect le plus susceptible de conclure attend derrière trois qui ne concluront jamais. Et parce que personne ne voit quelle source convertit réellement, l'équipe continue de dépenser sur les canaux qui ont l'air occupés plutôt que sur ceux qui concluent.
Lead Manager pointe chaque prospect et dit au représentant pourquoi. Ce cas porte sur le déploiement dans une équipe de logiciel-service B2B.
Prospects traités par ordre d'arrivée, sources non attribuées
Les prospects entrants arrivaient via formulaires, API et webhooks avec des doublons et sans classement. Les représentants traitaient la file du haut vers le bas, de sorte que les prospects à forte intention se trouvaient derrière ceux à faible intention, et la relance était dictée par qui criait le plus fort plutôt que par qui était susceptible d'acheter.
L'équipe n'avait aucune attribution de source, donc elle ne pouvait pas dire quels canaux produisaient du revenu et lesquels ne produisaient que du volume — et continuait de financer les deux.
Pointer chaque prospect, expliquer le pointage, dédoublonner l'entrée
Lead Manager a capté chaque source dans un seul pipeline dédoublonné et a pointé chaque prospect avec une explication par facteur, de sorte que les représentants voyaient non seulement le rang mais la raison. Des tableaux de bord en temps réel exposaient quelles sources convertissaient réellement.
Phase 1 — Entrée et dédoublonnage
Trois semaines. Connexion des formulaires, API et webhooks de l'équipe à la capture multisource de Lead Manager avec dédoublonnage automatique, de sorte qu'un prospect était un seul enregistrement.
Phase 2 — Pointage prédictif
Cinq semaines. Le pointage déployé avec des explications par facteur — chaque prospect classé, et chaque rang accompagné des raisons derrière lui, de sorte que les représentants faisaient confiance à l'ordre.
Phase 3 — Tableaux de bord d'attribution des sources
Quatre semaines. Des tableaux de bord en temps réel ont fait remonter la conversion par source, de sorte que l'équipe pouvait réorienter la dépense vers les canaux qui concluaient.
2,4× plus de réunions par heure
Les représentants ont réservé 2,4× plus de réunions par heure, parce qu'ils traitaient d'abord les prospects à plus forte intention et cessaient de perdre du temps sur des doublons et des impasses. Les explications par facteur faisaient que les représentants se fiaient au classement au lieu de le remettre en question.
Avec l'attribution des sources visible, l'équipe a réorienté la dépense vers les canaux qui convertissaient réellement.
2,4×
plus de réunions réservées par heure
Expliqué
raison par facteur derrière chaque pointage
99,98 %
disponibilité de la plateforme
À suivre
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